Más allá de los Números: Entregando Resultados Significativos en el Trabajo

En el mercado laboral, somos evaluados de diversas maneras, incluso por nosotros mismos (al menos yo creo que debería ser así). La presión por obtener resultados proviene de todas partes, ya sea internamente, en el entorno laboral de una empresa, o de nuestros clientes directos e indirectos. Dependiendo del negocio, el sector de actividad y la posición que ocupamos, esta presión puede tener diferentes orígenes, pero al final del día son los números los que determinan cuán exitosa es una operación. Ya sea en términos de facturación, beneficios, número de clientes, cuota de mercado, y así sucesivamente.

Pero, ¿qué estás entregando realmente: números o resultados? En mi opinión, las empresas y las personas deben evaluar más profundamente lo que consideran "resultados" y comprender con mayor claridad lo que realmente esperan de su negocio o trabajo, así como lo que esperan aquellos que consumen sus productos o servicios. No siempre los números más grandes, los más "interesantes" o el dinero son lo único que importa en una relación laboral o de consumo.

Para mí, los números y los resultados son cosas diferentes, aunque están interconectados. Al final del día, los resultados solo pueden existir gracias a los números. Esto es innegable. Sin embargo, ¿cuáles son los números que realmente importan?

Desde la perspectiva de las ventas, por ejemplo, metas, facturación, pipeline, cantidad de unidades vendidas y otros indicadores cuantitativos proporcionan información sobre algo que se ha establecido como un objetivo (el resultado esperado). Pero los números por sí solos no cuentan toda la historia. Alcanzar una meta cuantitativa, como conseguir un número específico de nuevos clientes al mes, está bien, pero ¿cómo se lograron esos clientes? ¿A qué precio se cerraron los acuerdos? ¿Cuál fue el margen de beneficio obtenido?

Lo mismo se aplica si el objetivo es financiero, como alcanzar un nivel determinado de facturación mensual. Una vez más, ¿con cuántos clientes nuevos se logró ese número? Las grandes empresas pueden tener análisis detallados, sistemas de Business Intelligence (BI) para evaluar escenarios, ajustar precios y proyectar ventas. Sin embargo, ¿qué es lo que realmente estás entregando?

¿Te preocupas por los resultados reales que tus ventas están generando? ¿Tus clientes son saludables para tu negocio? ¿Cómo está la gestión de pagos y cobranzas en tu cartera de clientes? ¿Cuántos clientes presentan problemas o quejas? ¿Está preparado tu equipo o empresa para cumplir con lo que vendes?

La estrategia de cerrar decenas de clientes con precios más bajos, ¿realmente vale más la pena que tener menos clientes con precios más competitivos? ¿Es posible que debido a la venta en mayor cantidad y a un precio más bajo, las expectativas de tus clientes automáticamente sean más bajas?

La respuesta a estas preguntas generalmente es no. Y no es suficiente justificarlo diciendo: "Bueno, pero están pagando la mitad de lo que normalmente cobramos". Al final, tú eres quien hizo la venta. Entonces, ¿ves por qué entregar números no siempre equivale a entregar resultados?

En muchas ocasiones, vender menos pero con calidad es más beneficioso para una empresa que centrarse únicamente en el volumen. Números y resultados son cosas diferentes, aunque están interconectados. Al final del día, los resultados solo pueden existir gracias a los números. Esto es innegable. Sin embargo, ¿cuáles son los números que realmente importan?